Cómo aumentar las ventas en traducción en un 25 %

¿Por qué no aceptan todos tus presupuestos? ¿Cómo puedes incrementar el porcentaje de presupuestos aceptados? En el transcurso de nuestro trabajo a veces olvidamos que ser traductor es algo más que traducir y descuidamos otros aspectos clave para nuestro negocio como el marketing y la venta. En esta entrada daremos una visión general de sobre los aspectos básicos a tener en cuenta durante todo el proceso de venta para aprender cómo aumentar las ventas en traducción y, más adelante, explicaremos con más detalle cada uno de estos aspectos en entradas posteriores.

Venta vs marketing

En internet encontramos una infinidad de blogs y entradas que tratan sobre el marketing digital y la importancia que tiene para los traductores. Todos tenemos claro que el marketing es un pilar básico para conseguir que nuestro negocio de traducción salga adelante, pero no podemos por ello descuidar la técnica de venta. Según este enfoque estos dos elementos se diferencian en:

• Marketing: se trata de una estrategia de futuro. Crear una página web, un blog o una marca personal que nos ayude a tener presencia en el mercado y conseguir potenciales clientes.
• Venta: se trata de una estrategia de presente. Una vez tienes estos potenciales clientes, necesitas utilizar las estrategias de venta adecuadas para que contraten tus servicios de traducción.

En esta serie de entradas nos centraremos en las ventas, en especial en cómo aumentar las ventas en traducción, puesto que no hay tanta información en internet sobre este campo específico enfocada  a la traducción.

Cómo aumentar las ventas en traducción

En la siguiente lista presentamos las diferentes fases en las que se divide una venta. En cada una de las fases os ponemos algunos consejos a tener en cuenta si queremos mejorar las ventas.

1. Pre-venta: Conoce a tu competencia y a tus potenciales clientes. Por suerte los traductores somos un gremio muy abierto y, en general, nos ayudamos bastante entre nosotros. Pregunta a compañeros y analiza cómo está tu mercado y tu sector. Saber con qué tipo de cliente vas a tratar y qué espera de ti te hará ir un paso por delante.
2. Primer contacto: Siempre que tengas la oportunidad, utiliza el teléfono. El email es nuestro medio de comunicación por excelencia pero, cuando tratamos con clientes directos, a veces resulta demasiado impersonal. Está demostrado que una conversación telefónica crea una relación con el cliente más estrecha que un mensaje por email y es especialmente útil cuando tratas con clientes directos. Por teléfono podrás explicarle mucho mejor el proceso a seguir y se creará una relación de confianza. La gente hace negocios con gente que conoce y en la que confía. Además, para pasar de esta primera fase de contacto, es imprescindible destacar un punto fuerte que te distinga de los demás. Por ejemplo, si te contacta un bufete de abogados especializado en un sector concreto y tú ya has trabajado para otros bufetes de este sector, coméntalo. Esto dará confianza, puesto que demuestra que conoces su mercado.
3. Negociación: En esta fase el punto clave es escuchar a tu cliente para saber qué necesita y qué puedes ofrecerle. Destaca los aspectos que más le interesen para ese trabajo en concreto. Por ejemplo, si me contacta una empresa que se dedique a la importación y la exportación de productos y necesita un servicio de traducción inglés – español, destacaría mi experiencia en ese sector, los glosario con los que cuento sobre ese campo específico (tanto realizados por mí, como publicados), otras empresas para las que haya trabajado, etc. Sin embargo, no destacaría que soy traductor jurado de francés porque, aunque pueda tener relación, no va a ser el aspecto clave que me destaque del resto. Algo muy importante a tener en cuenta en todo el proceso es no mentir o exagerar. Si mentimos sobre nuestra especialización o experiencia, tarde o temprano se sabrá y toda la confianza que tanto cuesta ganarse en el sector se perderá. Si sabemos buscar nuestros puntos fuertes, todos tenemos algo que nos pueda destacar y hacernos ganar el trabajo. Además, siempre es preferible trabajar con un cliente que nos vuelva a llamar y nos recomiende, que trabajar con tres clientes que no nos vuelvan a llamar. Una vez me han pedido el presupuesto siempre entran las dudas. Muy bajo no nos sale a cuenta y muy alto no nos consigue el trabajo. Para afinar el presupuesto, necesitas investigar primero. A veces necesitamos traducciones de combinaciones de idiomas que no controlamos, ¿has probado a anunciarlas para ver cómo responden los candidatos? Se puede aprender mucho, tanto para comparar tarifas como para aprender a responder a anuncios de trabajo. Es importante dejar claro al cliente por qué no merece la pena una traducción low cost. Pueden perder mucho dinero por no gastarse unos céntimos más. Por ejemplo, si imprime una tirada entera de folletos publicitarios con fallos, si se realiza una mala traducción publicitaria, etc. Por otro lado, es importante utilizar herramientas de traducción y revisión para aumentar nuestra productividad y mejorar nuestras tarifas.
4. Cierre de la venta: Quizás es el momento más importante de todo el proceso. Una de las claves para conseguir cerrar la venta es delimitar una fecha límite para aceptar la oferta. Esta técnica que vemos todos los días en supermercados y tiendas se puede utilizar en el sector de la traducción. Al tener en mente que una oferta finaliza, eres más dado a aceptarla. Además, así podrás gestionar mejor tu tiempo y tendrás menos huecos libres en tu agenda. Es importante también realizar un seguimiento de los presupuestos de los que no obtenemos respuesta: preguntar si siguen interesados, si hay algún impedimento, etc. Esto demostrará interés y podrá hacer que se decanten por nuestros servicios de traducción. Además, saber por qué se lo están pensando puede hacer que consigamos cerrar la venta. Si el problema es el precio, podemos subrayar por qué es una buena opción elegirnos, si el problema son los plazos, te puedes adaptar, etc.
5. Post-venta: Ofrecer un buen servicio es imprescindible en cualquier negocio. Ofrécete a resolver cualquier duda, a traducir posteriores modificaciones en el original para que sigan con el mismo estilo y terminología, etc. El trato al cliente es la clave para construir una buena relación y que nos llamen y recomienden en un futuro, tal y como ocurre en cualquier otro negocio. En una ocasión, tras realizar una traducción jurada, añadieron una legalización al documento original y el cliente añadirla a la traducción. Al enterarme, me ofrecí a realizar la modificación urgentemente e imprimir de nuevo la traducción por un precio reducido. El cliente me sigue contactando después de tres años porque le evité tener que pagar de nuevo la traducción. Por supuesto, cobrar la traducción completa hubiera sido totalmente legítimo pero, a largo plazo, habría perdido un buen cliente.
6. Aprender de los errores: Si no sabemos por qué no nos han contratado, lo mejor es preguntar al cliente; se puede aprender más de lo que imaginas. Como había comentado en la fase de primer contacto, es mejor llamar, puesto que puedes obtener la información que necesitas sin preguntar directamente, pero un email también nos puede ser de ayuda. Mucha más gente de lo que piensas estará dispuesta a enviarte un email explicando la razón.

¿Cómo puedo mejorar mis técnicas de venta?

Para aprender cómo aumentar las ventas en traducción no solo existe la opción de pagar cursos de ventas. Lo más recomendable es participar en foros y asistir a eventos, conferencias, reuniones o quedadas de especialistas en ventas. Las dudas y experiencias de otras personas que empiecen en ventas de otro sector se podrán aplicar a la traducción. Lo que sirve para un sector puede valer para el otro. Además, de paso puede que nos salga algún que otro cliente, no olvidemos que es un sector en el que se necesitan muchos servicios de traducción.

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Para finalizar, quería destacar que la venta es una competencia clave que todos los traductores freelance deberían añadir a sus habilidades. Hay gente que consigue desarrollar todo el proceso de manera notable de forma innata, pero siempre es importante mejorar estas competencias. La intención de esta entrada es compartir mi experiencia para ayudar a otros compañeros y mejorar con sus comentarios. Para escribir esta entrada, me he basado en los podcast de 100 Percent Translations, en el blog buenos negocios y  en la web de Rodrigo Hernández. Por eso, si utilizáis otras técnicas que sean interesantes o pensáis que se puede mejorar mi estrategia (estoy seguro de ello), no dudéis en dejar un comentario en esta entrada o en nuestra página web. Entre todos podemos mejorar nuestras técnicas y estrategias de venta, así como resolver nuestras dudas sobre cómo aumentar las ventas en traducción.